訪廣州歐派門業有限公司總經理 張俊濤
張俊濤：我也算是歐派家居集團的一名老員工了。我02年底加入歐派，至今已在歐派工作了13年。13年來，在歐派家居集團董事長姚良松的領導下，我目睹了歐派家居集團的快速發展。在家居行業，歐派家居集團已是家居行業遙遙領先的領頭企業。歐派給了我一個很好的發展平臺，我將與我的團隊共同發力，將集團旗下公司歐鉑尼木門優良的產品品質與服務傳遞到千家萬戶。
騰訊家居：歐派家居集團出于什么原因要發力木門行業？
張俊濤：目前，很多顧客對歐派櫥柜已耳熟能詳。早在02年，歐派家居集團就開始涉足衛浴和衣柜行業?，F今，歐派櫥柜產品的銷量在行業市場已遙遙領先，其銷量比公司旗下衛浴、衣柜、木門產品銷量的總和還要多。其中，衣柜產品目前與索菲亞也僅僅一步之遙。09～10年，我們集團考慮到后續大家居產業鏈拓展的需要，加之木門行業作為家居建材行業沒有出現大規模工業化生產，市場容量也比較大。此外，木門也屬于定制家居的一部分。因此，當時就啟動了木門項目。經過近幾年的發展，歐鉑尼木門已初具規模。
騰訊家居：歐鉑尼木門將怎樣滿足消費者需求呢？
張俊濤：首先，歐鉑尼木門能夠滿足客戶對產品的體驗，符合市場和消費者的需求；其次，歐鉑尼產品的性價比要高，價格方面也要能夠滿足消費者的需求?？偟膩碚f，歐鉑尼木門將從產品、服務、性價比三方面給客戶最好的體驗，滿足消費者的需求。
歐鉑尼整體木門系列
騰訊家居：目前，市場上已經出現諸如材料方面的環保木門、功能方面的靜音木門，以及加厚木門。歐鉑尼木門的定位是怎樣的？
張俊濤：歐派對產品的定位都是中高端，低端產品不予考慮。打比喻來說，歐派的產品就等同于汽車行業的豐田，多數產品是滿足中間階層的客戶需求，并且諸如汽車中的雷克薩斯這種高端產品也有。也有像豐田檔次的中端產品，相對便宜些的產品，基本能夠滿足中高端消費人群的需求。
騰訊家居：歐鉑尼木門是如何打動消費者，以及怎樣提升產品在消費者的關注度和美譽度的呢？
張俊濤：企業的產品要獲得消費者的認可，首先，企業的產品在材料、做工、五金等方面都要與市場同類產品不同，這是企業要做到的最基本的方面。其次，整個市場對外展示，包括展廳的整體氛圍、宣傳度等方面，要讓消費者感受到企業的品牌與定位。再次，產品供貨部分，也是歐派的傳統優勢。歐派做定制產品有20多年，在這些方面都有成熟的體系。如，跟客戶洽談、介紹、方案提供、生產、售后、物流等，我們都有一個完善的體系，能夠滿足客戶需求。同時，在產品以外的方面，我們會做出超出客戶范圍以外的一些體驗。我們現在研發的客戶產品跟蹤APP，將實現客戶拿著自己手機，就能跟蹤到自己所購買產品的生產與物流信息。
歐派家居集團總部一角
騰訊家居：整木定制漸成行業發展趨勢，歐鉑尼木門將如何助力歐派大家居呢？
張俊濤：目前，歐派集團已推出7個品類：衣柜、櫥柜、木門、衛浴、家具、寢具、壁紙，除了寢具和壁紙是標準產品，其它都是定制產品。其中，寢具也可以提供定制服務，如床墊的軟硬度。這7大品類能夠滿足客戶正常裝修所使用的70%～80%家居產品需求。后續，歐派家居集團將完善并推出其他相關家居品類，為客戶提供“一站式”的完整服務。
騰訊家居：歐鉑尼木門在渠道方面如何布局？
張俊濤：歐鉑尼木門在渠道方面主要有三大塊：一是零售系統。主要以傳統銷售渠道，與國內知名建材品牌，如紅星美凱龍、居然之家，以及一些地方的品牌賣場，如河南的名優、山東的銀座等，我們會與這些賣場進行戰略聯合。此外，我們也會在全國核心的家居建材賣場取得相對好的位置，在零售渠道展現我們產品的優勢。二是工程渠道。目前，我們與全國眾多知名房地產企業已聯手成為戰略合作伙伴。三是互聯網渠道。在“互聯網+”發展趨勢下，電商渠道方面我們也在做積極準備，并將推出專門的電商產品。
騰訊家居：歐派家居集團在企業經營、團隊、經銷商方面，有什么好的措施推薦給大家？
張俊濤：歐派經過多年的發展，也總結了一些理論。第一，歐派的樹根理論。我們把廣大代理商比喻為樹枝、樹葉，工廠為樹干，二者相互依存。代理商發展壯大，樹干就會更粗壯。反過來，樹干就會提供更多營養給樹枝、樹葉。其核心就是公司與代理商是相互合作、相互依存的關系。第二，50理論。如果把整個品牌當作100分，公司和代理商各占50分。如果企業找到了好的代理商，市場推廣比較順利，在50分里就可以達到30～40分。公司的產品和服務都比較健全，也可以達到30～40分，這樣加起來就可以達到70～80分。我們公司所做的每項工作，包括品牌研發、推廣、生產體系改良、團隊培訓運營等，都是為了公司能夠達到50分的分數，哪怕是0.1分也要爭取。在拓展代理商方面，我們除了要選擇優秀代理商，也要求代理商能夠做好講解、服務、售后等，也是為了增加那50分的分數。第三，1+10理論。代理商是1，10就是代理商和公司共同努力的10個方向，包括團隊、展示、廣告、布局、店面設施管理、工程等10個方面。一直以來，這三個理論覆蓋了公司與代理商運作品類所要努力的方向。
孫儷傾情代言歐派家居
騰訊家居：在經濟增速放緩，門業終端銷售乏力的當下，歐鉑尼將采取怎樣方法決勝終端，是靠團購還是聯盟銷售等？
張俊濤：首先，從今年5月以來，歐派家居集團簽約了新的品牌代言人孫儷，再次提升了品牌影響。其次，在品牌建設推廣方面，我們在全國42個機場與22個高鐵站投入了廣告。此外，包括騰訊家居在內的網絡媒體，也有推廣。
孫儷代言歐派家居榮登全國高鐵站
在硬件方面，首先，我們歐鉑尼木門天津工廠9月已投入試生產。我們的供貨與交貨能力得到加強，這對消費者來說也是一大利好消息。其次，我們在軟件信息化建設方面，在量尺、客戶溝通、設計、合同簽訂、訂單跟蹤、客戶管理等12個方面做了一個非常大型且有體系的軟件信息工程。目前，部分子系統已投入使用，使得歐派在整個信息化運作方面已領先于行業。再次，在銷售與促銷模式上，歐派家居集團贊助了將于10月7日在北京國家體育場(鳥巢)舉行的中國好聲音總決賽。歐鉑尼木門借助此次賽事，也將在全國引發新一輪的促銷潮。從目前的市場反響來說，效果很好。此外，我們還將舉行香港迪士尼門票抽獎等活動，促進銷售。目前，歐鉑尼木門在整體運營方面還是比較理想的。
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